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MBA讲座栏目 案例:折腾是对梦想最大的尊重

来源:八达娱乐 | 时间:2018-08-15

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  “折腾是对梦想最大的尊重”这是北京迪信通商贸股份有限公司总裁金鑫在迪信通创业的过程中常说的一句话。在新时期,面对线上电商的疯狂的攻城略地,老牌手机零售商如何用渠道优势继续“折腾”出一片新天地呢?

  人总是容易对首开先河者心生向往与崇拜,无论是一种商业模式,还是一个崭新的领域。金鑫在讲到迪信通的创业史时,说迪信通建立的大卖场模式竟然起始于一次拆迁的意外。他说,之前的手机品牌零售商都是各自为战,摊位零散的分布在某一固定区域,结果遇到了城区改造,大多数摊位纷纷撤离。当时北京市的消费者仍习惯去此地购买,虽然迪信通搬到了不起眼的旧楼的二楼,但是通过消费者的打听与口口相传(现在应该称之为口碑营销的雏形吧),生意非但没有没落,而且蒸蒸日上。并且意外的发现,由于把这个二层旧楼作为营业点,意外的把各个摊位聚集在了一起,反而方便消费者购买,满足其货比三家的心理,从而有效的促进了销售量。从此以后,手机零售行业正式开启了大卖场模式。所以,有的时候表面看上去是威胁,可能是意外的机遇。

  更戏剧性的是二者之间的转换与商业无关而是来自于人或者说是领导者内心的善良。说到这里,想必很多人都会好奇,为什么别的摊位都撤走了,而迪信通却没有另寻他处呢?他笑笑说,其实当时他们管理层的想法很简单,就是迪信通的员工都是住在附近,重新租房或是搬得远了无法照顾家庭等因素都会给员工们带来额外的负担,所以还是选择那个不起眼的二层小楼,至于生意怎样,那就看员工的努力了。没想到,员工更加的努力推销,业绩蒸蒸日程上,成了“大卖场模式的展示店”。说起商业,说起商人,仿佛都是冷冰冰的三张报表,亦或是“商人重利轻别离”的贬抑。从这场现代商业的发家史可以看出,发自于内心的善良才是最好的员工激励,使员工对自己的品牌产生信赖感,才是最大的品牌资产。这也是从“顾客满意”发展为“员工满意”的现实范例。

  在讲到迪信通是如何在企业内部推行ERP系统时,想必很多单位都有类似的经历,推行它时一定会遇到的极大的阻力与抵触情绪,无论是大的集团公司还是规模相对较小的企业,最终都以失败告终。“一切物体都具有惯性”,这不仅是物理学定律告诉我们的规律,对于人也同样适用。我工作的好好的,为什么要无缘无故的增加我的工作量,而且还看不到任何好处,员工基本上都是这个心态。金鑫告诉迪信通的员工,随着企业的发展壮大,必须要进行信息化改革,这也是提高工作效率的必由之路。为了缓解员工们的抵触情绪,管理层甚至打包票说:“要不我们试一段时间,到时候如果大家真的觉得没什么用的话,我们在一起把它废弃了不就行了。”果然,经过了一段时间的适应,大家普遍接受了ERP系统,并且对其提高工作效率的结果表示满意。这与平时企业对员工在理念和文化上的培训密不可分,“让团队具有你的基因与素质,这个基因指的是科技驱动力”也成为了企业文化与团队建设的金科玉律。

  截至目前,迪信通已经拥有3000家线个省份,如果不采用先进的管理系统,恐怕也很难想象未来要迎战线上电商的正面冲击。

  接下来,这个创造了行业“大卖场模式”的手机零售业巨头,是否准备好了迎战电商大鳄的无形吞噬呢?

  迪信通是以手机零售业起家的,金鑫对现代人已经离不开的手机进行了更为专业的分析。一是线上神话无法在通讯行业复制,O2O成为通讯行业的唯一选择。二是手机由智能化集成时代进入场景应用扩张时代。三是从战略层面上讲,手机市场已经下沉,县城和农村市场成为主要市场。四是有品牌集中化趋势。这四个观点看似是他对手机产品的市场分析,但是实际上对许多行业未来的发展在很大意义上也提供了指导。无论是客户群体的分析,市场的定位,品牌未来的发展的趋势,都将会深刻的影响产品的生产以及投放渠道策略的改变。

  如果说以上只是战略性的分析,那么接下来更重要的是看其实际的表现了。第一步,抢线上电商最忠实的粉丝群体。谁是线上手机商城的忠实拥趸?当然是年轻人,这也是互联网行业得以发家致富的最核心消费者。那如何改变其消费习惯,改变线下门店单一无趣、缺乏活力的形象呢?迪信通联合王者荣耀在宁波举行了一场线下大赛,给出各种优惠和奖励,成功的把隐身于线上的各路大神,让其心甘情愿的在现实的“江湖中现身”。现场各种cosplay,各种动漫形象与消费者的频繁互动,极大的改变了迪信通在消费者心目中的形象,实现品牌年轻化策略。在上海D.Phone UP+店的活动不仅够潮,能够和年轻人玩在一起,更加助力了荣耀实现渠道下沉。

  如果说主流消费群体不是年轻人是消费习惯给传统零售业带来的不利因素的话,那么开发线下体验店,发挥迪信通的线下销售渠道优势,就是其“以逸待劳”的守城攻略了。众所周知,近些年电商也开始走到线下,拥有自己的门店,都是由于现在的消费者更注重于体验。现在门店不仅仅是手机的售卖场所,更重要的是拥有共同兴趣爱好消费者的交流聚集地,满足其社交需求的个性化领地。

  最后,通过各种宣传营销以及公关手段,提示消费者注意网购手机陷阱,不经意间把在实体店、专卖店购买手机更安全、更放心的消费理念灌注人心。同时在服务上做文章,例如在线下门店给不会使用手机的老人提供完整的“教程”、给丢失手机的白领提供借用手机、为带着硬币前来买手机的快递小哥清点兑换等,这都是用服务打造差异化品牌体验,努力将用户体验做到极致的有效尝试。

  最近,迪信通又在“折腾”另外一件事。线上线下大战又有了新的变化,不再是几年前大家张口闭口说的所谓的令人闻风丧胆的“电商大鳄”了。而是经过这么多年的角力线上线下逐渐呈现出一种均衡的状态。不仅是行业的分水岭,也许是到了一个新时代的节点。

  在线上渠道已经基本被几大电商巨头垄断的情况下,线下如何做?如何布局才能更好地提升产品销售的效果?这几个问题,是作为迪信通的总裁金鑫最近着重思考的问题。“我认为最好的方式就是通过一种有效的途径把所有的线下渠道联合起来,成为一个主体。”他笑着举例,“你楼下的小卖部是最多的线下门店,但是这个我们没法覆盖。”他这一言不合就举例的风格特别适合MBA的教学思维,听现场讲座拍手拍的最欢的同学反映,这次讲座是他们最喜欢的一场。金鑫接着说,“但是外行人可能不知道,其实手机销售门店是除小卖部以外覆盖率最高的线下渠道。”

  而且,因为生活水平的提高,手机更新迭代的速度,导致价格居高不下。线上销售同样面临着销售量下降的困难。所以,除了之前提到的发展线下门店的“服务体验项目”外。迪信通最近准备统一形象,升级产品,推出“迪信云聚”项目。

  毕竟自古以来,天下大事,分久必合,合久必分,是符合历史的常态;当今社会风起云涌,继续延续商场如战场的金戈铁马也是大势所趋。迪信通目前已经具备了世人所见的规模与实力,不再是蜷缩于一角的创业企业了。但是,正如金鑫所说,骨子里的那股“折腾劲儿”依然根植于企业文化与品牌基因中。

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